《现代商务谈判（第2版）》：
（七）商品价格
商品价格是根据不同的定价依据、定价目标、定价方法和定价策略来制定的，商品价格的构成一般受商品成本、商品质量、成交数量、供求关系、竞争条件、运输方式和价格政策等多种因素的影响。谈判中只有深入了解市场情况，掌握实情，切实注意上述因素的变动情况，才能取得谈判的成功。
价格是价值的货币表现。熟悉成本核算，就可以根据价格的高低，确定对方所获利润的多少，从而有针对性地讨价还价。按质论价是价格谈判中常用的方法。谈判人员应该在确保商品品质的基础上，货比三家，确定合理价格。商品数量的大小是讨价还价的一个筹码。目前，大多数买卖双方均有批量定价。一般来说，商品数量大，价格就低；而数量少，价格就高。
商品的价格还受市场供求状况的影响。当商品供过于求时，价格就下跌；反之，价格就会上涨。谈判人员在谈判中应根据商品在市场上现在和将来的需求状况进行分析。另外谈判人员还要考虑该商品的市场生命周期、市场定位、市场购买力等因素，判断市场供求变化趋势和签约后可能发生的价格变动，以此来确定商品交易价格，并确定价格发生变动的处理办法。一般来说，在合同规定的交货期内交货，不论价格如何变动，仍按合同定价执行（属于国家定价调整的，按调整后的规定执行）。如果逾期交货，交货时市价上涨，按合同价执行；市价下跌，按下跌时的市价执行。总之，应使价格变动造成的损失由有过失的一方承担，以督促合同的按期履行。
竞争者的经营策略也会直接影响商品交易的价格。在市场竞争中，有时企业为了取得货源，商品买入价格就会高一些；有时企业为了抢占市场，提高市场占有率，商品卖出价格就会低一些。谈判人员在进行价格谈判时一定要密切关注市场竞争状况。
各国在不同时期有关价格方面的政策、法令、作价原则，也会影响交易双方有关价格的谈判。买卖双方在谈判时应遵守国家的价格政策、法令，并依照政策、法令来确定价格形式、价格变动幅度和利润率的高低。
在国际商务谈判中，谈判双方还应该明确规定使用何种货币和货币单位。一般来讲，出口贸易时要争取采用“硬通货”，进口贸易时则要力求使用“软货币”或在结算期不会升值的货币。总之，要注意所采用货币的安全性及币值的稳定性、可兑换性。
另外，在国际商务谈判中，谈判人员还应尽量了解各国及国际组织对于价格有关问题的不同解释或规定，并在合同中加以明确，选定对己方有利的价格术语。
价格术语，又称价格条件，是国际贸易中各国长期以来所形成和认可的代表不同价格构成和表示买卖双方各自应负的责任、费用、风险以及划分货币所有权转移线的一种术语。常见的价格术语有离岸价（又称装运港船上交货价）、离岸加运费价（又称成本加运费价）、到岸价（又称成本加保险、运费价），还有交货港、目的港船上交货价，交货港、目的港码头交货价，工厂交货价，边境交货价，等等。
（八）货款结算支付方式
在商品贸易中，货款的结算与支付是一个重要问题，直接关系到交易双方的利益，影响双方的生存与发展。在商务谈判中应注意货款结算与支付的方式、期限、地点等。
国内贸易货款结算方式分为现金结算和转账结算。现金结算，即一手交货，一手交钱，直接以现金支付货款的结算方式；转账结算是通过银行在双方账户上划拨款项的非现金结算。非现金结算的付款有两种方式：一种是先货后款，包括异地托收承付、异地委托收款、同城收款等；另一种是先款后货，包括汇款、限额结算、信用证、支票结算等。根据国家规定，各单位之间的商品交易，除按照现金管理办法外，都必须通过银行办理转账结算。这种规定是为了节约现金使用，有利于货币流通，加强经济核算，加速商品流通和加快资金周转。
转账结算可分为异地结算和同城结算。前者主要有托收承付、信用证、汇兑等方式，后者主要有支票、付款委托书、限额结算等方式。
（九）索赔、仲裁和不可抗力
在商品交易中，买卖双方常常会因彼此的权利和义务发生争议，并由此引起索赔、仲裁等情况的发生。为了使争议顺利处理，买卖双方在洽谈交易中，对由争议引起的索赔和解决争议的仲裁方式，应事先进行充分商谈，并做出明确的规定。此外对于不可抗力及其对合同履行的影响等，也要做出规定。
1.索赔
索赔是一方认为对方未能履行或部分履行合同规定的责任时，向对方提出索取赔偿的要求。引起索赔的原因除了买卖一方违约外，还有由于合同条款规定不明确，一方对合同某些条款的理解与另一方不一致而认为对方违约。一般来讲，买卖双方在洽谈索赔问题时应同时洽谈索赔依据、索赔期限和索赔金额的确定等内容。
索赔依据是指提出索赔必须具备的证据和出示证据的检测机构。索赔方所提供的违约事实必须与品质、检验等条款相对照，且出证机关要符合合同的规定，否则，很可能遭到对方的拒赔。
……
展开
